市場資訊

總結：

1.公司的業務沒有受到biotech融資放緩、上海疫情和中美關係的影響，前4個月新增47個項目，全年預計增加項目數量超過去年，Win-the-molecule贏得3個項目，現在一共有526個項目，支撐未來的長期發展。簽訂了兩個上億美元的合同，首次收到300萬美金的銷售提成，全年預計有1000萬美元;有銷售提成的項目佔整個管線的一半。Backlog截止4月份增加到173億美元，主要來自servicebacklog的增長。Milestone增長不多，因爲新冠項目有些臨牀的delay.三年backlog也在持續增長。公司仍然可以保證任何一個新項目可以在一個月內接單。

2.21年收入中有40%來自大公司，跟跨國公司的合作去年是爆發年今年會繼續增加，現在正在跟跨國公司談十幾個三期項目，公司預計到25年有26-31個CMO項目，之前的預計是21-26個。公司國際化從17年開始，在愛爾蘭美國和新加坡佈局建廠。現在80%的業務在美國都可以做，加上愛爾蘭和德國，海外的產業鏈已經建成。今年以來有19個客戶來訪，一大半都是跨國公司，前五月簽了11個合同。基地今年投產，明年滿產，非常快，反映出客戶的需求非常高，包括來自歐洲的客戶。公司的質量是全球標準，領先任何國內競爭對手至少5年以上，今年已接受25次監管檢查。

3.公司去年收入跨過100億門檻，在今後5年內預計以40-45%的速度增長。公司的PE是上市以來的最低水平。截止今年4月份，現金儲備有90億，現有債務28億，有10億的銀行授信額度，有很大空間優化融資架構。去年Capex65億，預計今年capex爲55億，長期看Capex的穩定狀態維持在50-60億之間。

概況

公司的業務沒有受到biotech融資放緩、上海疫情和中美關係的影響，前4個月新增47個項目，全年預計增加項目數量超過去年，Win-the-molecule贏得3個項目，現在一共有526個項目，支撐未來的長期發展。簽訂了兩個上億美元的合同，首次收到300萬美金的銷售提成，全年預計有1000萬美元;有銷售提成的項目佔整個管線的一半。Backlog截止4月份增加到173億美元，主要來自servicebacklog的增長。Milestone增長不多，因爲新冠項目有些臨牀的delay.三年backlog也在持續增長。公司仍然可以保證任何一個新項目可以在一個月內接單。

UVL∶美國某雜誌評論到"UVL對於美國商務部來說相當於開了一個停車的罰單"。我們覺得美國方面覺得UVL是小事，但是我們股價有些過分恐慌。因爲上海疫情，現在希望上海無錫兩個公司分開做現場檢查，先做無錫，再做上海，爭取8/9月份有至少一個公司從UVL中拿掉，跟跨國公司和biotech交流，對方認爲UVL對跟我們合作沒有影響。

一家國際投行的報告，發現27%的biotech會更換CDMO.我們認爲跟我們關係不大，這個報告調查的客戶中大部分都不瞭解UVL而我們已經跟自己的客戶進行了充分的溝通，所以它調查的客戶跟我們的客戶羣沒有重疊。我們沒有因爲UVL丟掉任何一個項目。

預計今年可以最少新增120個項目。

大公司開始貢獻更多的收入：21年收入中有40%來自大公司。我們開始跟很多中小公司合作，他們很依賴我們做項目。過去大公司跟藥明生物合作比較謹慎，想先看到我們的能力和執行力被證明後再跟我們合作。很多跨國公司瞭解我們是因爲他們收購了我們的客戶。跟跨國公司的合作去年是爆發年今年會繼續增加，現在正在跟跨國公司談十幾個三期項目，比如有一個歐洲的Pharma正在跟我們談5個項目的合作。

我們現在預計有更多的商業化項目，預計25年有26-31個CMO項目，之前的預計是21-26個。

我們的國際化從2017年開始，開始在愛爾蘭美國和新加坡佈局建廠。現在我們80%的業務在美國都可以做，加上愛爾蘭和德國，海外的產業鏈已經建成（美國做研發、愛爾蘭做原液生產、德國做製劑生產）.正在美國建設的MFG18工廠，做臨牀樣品生產，預計未來兩週內正式放行，今年以來有19個客戶來訪，一大半都是跨國公司，前五月簽了11個合同。這個基地今年投產，明年滿產，非常快，反映出客戶的需求非常高，包括來自歐洲的客戶。

我們的質量是全球標準，領先任何國內競爭對手至少5年以上，今年已接受25次監管檢查。

成立疫苗公司體現我們的前瞻性，，2019年只有1個項目，到現在有35個項目，客戶分佈全球。AZ對外表示它的新冠疫苗一半以上的原液是我們生產的，AZ在全球有超過20個CDMO合作夥伴。

XDC業務現在拿到26個IND，可以佔到全球市場份額的30%.我們提供的一站式ADC服務是最完美的解決方案。

我們爲VIR生產了1.8噸的中和抗體，爲客戶創造了超過30億美元的收入。

我們現在的製劑產能和能力已經很強了可以媲美任何一個海外CDMO公司。前幾年我們的製劑產能有限，主要用來做內部的項目。我們可以做西林瓶、預充針還有混合製劑和高濃度製劑等，可以應用在單抗、雙抗和ADC上，其中高濃度製劑的開發代表生物藥生產的高峯，體現我們的能力。製劑業務人均單產達到26萬美元，遠遠超過公司平均。我們的製劑在中國美國和愛爾蘭都有工廠，至今已經做了1300批，100%成功率，可以說是全球領先的製劑生產商，未來這塊也會成爲公司收入增長的驅動力。

我們做了4個併購來快速提升產能，完美的體現了我們的整合能力。收購蘇橋生物40天後就生產出來了第一批產品。蘇橋生物剛收購過來時，我們發現它全方位落後於藥明生物，至少5年，系統不完善，管理人員經驗不足，工廠設計不合理，項目問題很多等。我們組建了30人的突擊隊派到蘇橋生物來進行改造，同時擴充團隊。現在蘇橋的客戶中有一半都是海外客戶之前86%的客戶都是中國客戶。我們將蘇橋的DS產能提升了兩倍，DP產能提升4倍，收入提高223%，項目數量提高314%.通過收購蘇橋讓我們進一步確認了藥明生物在國內的絕對領先地位。我們只花了6-9個月就把一個本土CDMO升級成一個國際CDMO，證明瞭我們體系的整合能力，我們也會把這個模式複製到其他的區域，包括國外。

上海疫情剛開始封鎖的時候，我們在4小時內動員60名員工自願返廠後面我們成功保證生產和員工生活的正常進行，至6月1號有95%的員工返廠，到6號已經100%復工。封城期間我們用30%的員工完成了幾乎100%的工作，證明員工的戰鬥力。我們在多地的生產設施也保證我們可以隨時應對任何意外。物流也沒有出現問題，想要的原材料都可以買到，沒有丟掉任何合同和客戶，客戶對我們在疫情期間仍然能夠交付產品表示感謝。封城期間我們完成了相當於正常情況下85%的生產，完成390次出口，460次進口，充分體現我們強大的供應鏈能力。

財務更新∶去年收入跨過100億門檻，在今後5年內預計以40-45%的速度增長。公司的PE是上市以來的最低水平。截止今年4月份，我們現金儲備有90億，現有債務28億，有10億的銀行授信額度，有很大空間優化融資架構。去年Capex65億，預計今年capex爲55億，長期看Capex的穩定狀態維持在50-60億之間。我們致力於在2022年實現自由現金流轉正。DSO持續下降，跨國客戶的付款週期30天，國內客戶在180天，跨國客戶收入增加幫助我們改善DSO。DIO今年有所上升因爲COVID原因我們要建立安全庫存。DPO有所下降基本持平，體現我們在行業內堅持的標準付款流程。最近美元的快速升值對我們的收入是利好，75%的收入以美元計價，但是80%的成本以人民幣計價。我們做短期套保來避免對利潤的影響，比如套保成功抵消了我們在愛爾蘭資產以歐元計價的損失。匯率套保不是用來獲取收益，主要用來抵消財務上的影響，21年的外匯損失100%被套保抵消。美元的波動對我們的業績和資產負債表不會造成影響。

Q&A:

Q∶如何看待ADC和雙抗的研發前景?管線內的相關產品何時上市?GSK的PD-1的未來商業前景?

A∶2023、24年可能分別有1-2個ADC產品上市，ADC的策略跟我們單抗的策略是一樣的，我們有技術、管線和產能，未來有裏程碑收入和銷售提成。在ADC、雙抗和疫苗項目上都是類似的策略，今年雙抗會有上市的產品。

很高興看到GSK的PD-1在ASCO上公佈的令人振奮的數據，這個項目是從我們的follow-the-molecule管線中出來的，體現出我們商業模式的潛力。

Q∶UVL對做項目的影響?別除疫苗項目，有多少收入來自大公司?DP業務對公司未來的貢獻?

A∶UVL不影響我們把項目轉移到其他工廠來做。非新冠的項目中，大公司也貢獻的很多收入，具體的我們沒有公佈。DP規模相對較小，以前收入佔比在5%，未來預計可以到10%，增速比較快，對整體margin有一定提升作用。

Q∶未來是否能進一步提升市場份額?新分子的收入佔比和提升空間?

A∶市場份額不太好判斷，去年是全球第二，考慮到我們未來的增速，有可能做到第一，但是行業內競爭還是很高，具體市場份額情況還是要邊走邊看。新分子是做戰略儲備，收入不會太大，幫助我們在新領域內佔位，類似我們7年前開始做雙抗。

Q∶對手產能規劃到25/26年，，我們只到24年，差異的原因?未來產能擴張是自建還是收購?耗材是否會用國產品牌?

A∶我們發展很快，給25年的規劃會有很大出入只關注眼下的兩三年擴張。

通過收購證明瞭我們的整合能力，我們擴產會是兩條腿走路，好的收購標的可遇而不可求。我們的供應鏈完全沒有影響，可以買到任何我們想買的東西，不需要找替代。國內其他公司由於買不到被迫用國產品牌代替。我們能用國產供應商的地方不多。

Q∶我們跟國際對手的競爭優勢?未來服務backlog的趨勢?

A∶我們的優勢就是來我們這裏做項目可以做成，背後是我們的人才、技術、體系和文化。上海封城進一步體現出我們的執行力。backlog現在已經很高了，再有很高的增速很困難，同時我們的backlog消耗速度也是很快的，我們現在能做到backlog增長還是很亮眼的。

Q∶Al技術在公司的應用潛力?大客戶的定價和毛利率趨勢?

A∶我們有500多個產品，未來對Al的探索會堅持自己做。定價基本是一致的，如果量大的話，價格會進行一些調整，但是如果只做一個項目，價格基本一樣。

Q∶大客戶項目的例子?PPQ（ProcessPerformanceQualification）工藝性能確認項目對未來商業化項目的影響?

A∶有一個largepharma過去有兩個項目在我們做的很好，現在就打算跟我們談5個項閆。另外有一個largepharma收購的公司在我們這裏做了5-6個項目。我們在CDMO前十中是新秀，但我們可能是最強的，有很強的競爭優勢。做PPQ成功了基本可以進入到商業化，我們80%的PPQ最後都進入到了商業化。

Q∶5-6月份的項目增加情況，特別是在國內的客戶?ADC和雙抗的生產成功率有多少?5個Biotech的疫苗客戶後續是否可以在我們這裏做生產?

A∶沒有看到國內的項目增速比海外慢，全年也可能達到新增150個項目的目標。我們的成功率96-98%已經在行業內非常高，在單抗、雙抗和ADC都可以做到這個成功率，行業內90%以上的成功率就非常不錯了。MAH在國內還沒有完全成熟，對疫苗的國內收入不做預期。這些biotech非常希望跟我們合作。

Q∶全球生物藥創新方向?如何進一步發展CMO業務?

A∶新分子和mRNA很多公司在做這塊的研發，但是相應的沒有特別多的CDMO來支持他們。無論是DS還是DP業務，我們都是先開發技術，最後就是比別人更快、更好、更便宜。我們從CDMO進化成現在的CRDMO，我們的商業模式決定了我們現在和未來的爆發潛力。25年預計我們有近30個CMO項目，所以這塊會持續快速發展。

Q∶國外投入Capex對毛利率的影響?CMO項目增加對毛利率的影響?各個不同板塊如何分配公司內部資源?

A∶海外的Capex和cost是國內的2-3倍，國內業務可以做到45-50%的毛利，歐美只能做到30-35%.我們希望拿我們歐美廠的毛利跟海外競爭對手直接相比，但是由於我們有國內業務，希望在業務穩態的時候綜合毛利會比競爭對手高。另外新廠的產能利用率低的時候（比如低於60%），會拉低我們的毛利率。後面我們會有裏程碑付款和銷售分成，可以進一步改善毛利率。

我們公司下面有非常多好的賽道，我們的資源非常充沛，不管是Capex還是人力，能夠支持任何新平臺的增長，也體現了行業/內強者恆強的趨勢。我們新分子的打法跟最開始藥明生物發展的策略是一樣的。

Q∶未來產能過剩的擔憂?頭部CDMO未來相互競爭的趨勢?

A∶頭部公司擴建產能體現行業內的強者恆強的趨勢，頭部公司有資源，對市場變化更敏感。所有頭部都在擴張產能，不是偶然，反映了行業內的需求增長，比如跨國公司更傾向於外包、自建產能比較謹慎，biotech還有很多未被滿足的需求。頭部產能擴建最後的結果要到25-26年才能看到現在很難講。藥明生物的優勢就是我們有全球有最大的產品線我們產能過剩的可能性最小，甚至沒有過剩。我們很早就跟客戶建立關係，其他人後面再來搶項目就很難。頭部幾家CDMO公司可能未來市場份額達到80%。

Q∶DP業務的收入預期?

A∶按照生產量來算，如果量小的話，大概7-15美金/瓶，量大的話，3-5美金/瓶。

Q∶ADC和疫苗業務的增速?UVL和FDA無法進行現場審覈，這種情況何時可以結束?

A∶ADC和疫苗增速比傳統抗體業務快。UVL和FDA無法現場檢查都是短期的影響，我們希望上海和無錫兩個廠一個一個的來解決，理想的情況是

8-9月解決一個廠年底兩個都解決。

Q∶疫苗項目的階段拆分?30億美金的疫苗項目的進度以及收入貢獻?未來產業鏈上下遊的佈局方法?

A∶疫苗去年做了5億份新冠疫苗，更多的項目還在臨牀前階段（補充∶截止今年四月，有12個發現階段項目，16個臨牀前，3個二期，3個三期/BLA，1個商業化）.愛爾蘭疫苗的項目去年貢獻2-3000萬美金收入，今年預計貢獻5-6000萬美金收入，24年之後至少每年1億美金收入。疫苗和ADC現在在收入佔不大，但是增速非常快。我們希望是多元化的供應鏈，選哪個要看質量，我們也跟供應商合作來提高質量。目前我們的國內供應商佔比低於10%。

Q∶ADC佔生物藥管線的比例?一次性生產的佔比?

A∶ADC佔比的確不高，將來會越來越高，也是行業的積累過程，現在大概佔生物藥的20%。通過我們的努力以通這一次性技做任何項目。以前未家覺得一次性技術做不了年銷售超過50億美元的產品，我們用我們的技果可以做5噸甚至10噸，對應的銷售額可以到80-150億美元，技術上現在已經完全不是問題。