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總結：

1.上海封城的影響：3月28號公司就做好了準備，派遣員工駐場。上海的MFG3是一箇中試車間，6700L,一直有員工駐廠，疫情期間一個月完成了9個批次生產。除此之外,其他大規模生產基地在無錫，無錫疫情防控比較好，總體生產沒收到什麼影響。研發關鍵環節沒有delay。這一兩週有1-200人研發人員返回，預計到這週末返回800人,佔到全部的30%,加上遠程辦公人數，總體大概一半的員工一直在工作。研發活動整體有部分delay,但是後續安排週六工作，可以把效率提升和進度補上。

2.全年指引上，營收還是維持45%增長，淨利增長還是40%不變，公司對此有信心。客戶角度，公司員工在疫情期間完成藥監局現場覈查和北京藥監局的遠程覈查，得到了客戶廣泛的認可。客戶訂單正常獲取，影響不大。

3.UVL的進度情況：2月初，無錫和上海子公司納入UVL。3月底就有些喜人進展，即美國同意派北京同事來上海和無錫覈查。如果上海沒有封城，可能4月初問題就解決了。目前我公司和有關部門溝通中，希望先派人到無錫覈查，上海疫情可控後再來上海覈查。公司的全球客戶對UVL情況非常理解，未影響合作關係。本月內簽訂了11個項目。且3月業績溝通會，提到1億美金的項目,現在也成功簽訂了，所以認爲沒影響客戶端。

Q&A：

Q:這個UVL list會不會對客戶轉化供應商有影響，特別是客戶有internal compliance內部合規性的情況？

A:外資行今天有個報告提到此情況可能引起大家誤解。

在2.8收到消息後，公司第一時間和客戶和投資者解釋。去年活躍客戶500個，已經有合作關係的是600個，只有很少的客戶在我們發送郵件說明以後，回覆我們需要進一步瞭解UVL情況。

公司認爲生物藥CXO,項目一般很難轉走，且生物藥CDMO選擇比較少。在D領域，比藥明生物效率更好，成本更有優勢的市場上option很少。公司認爲CRDMO不是標準化服務，客戶需要的資源，knowhow,實驗都是diversified,沒有太多全球的CRDMO可以選擇。

因此從我們客戶反應上，在和客戶解釋UVL以後，有些客戶可能申報美國海關需要statement,我們幫他們準備了statement,客戶大多認爲沒什麼影響。

2.8-3.7期間，公司拿到的客戶projects情況看和去年差不多。

採購端，UVL隻影響2個物料美國的採購，我們可以解決，且隻影響上海無錫的site。總體看風險可控。

現在投資者主要是因爲不知道什麼影響而擔心，如果我們分析來看，對公司實際影響有限。

Q:羅氏TIGIT失敗了，我們有個Arcus的TIGIT訂單，目前有擔心麼？

A:認爲FDA批準前，任何project都有可能failure;因此在PPT上寫了很多靶點，是因爲不能保證100%上市。不代表同靶點其他藥不好。我們還是對下一個產品充滿信心。

Q：4月初原計劃做inspection.,當時檢查時間正式確認了麼？美國和國內雙方都同意麼？

A:我們一直和雙方保持非正式的溝通，他們一直同意派北京人員來上海覈查來解決這個問題。

Q：新籤的訂單,今年明年的capex的規劃和指引？

A希望今年新增120-130個新項目。今年55億資本開支。去年是60億,後續會降到50億左右

Q:biotech全球融資額度下降，對公司的影響？

去年新項目是138個，所以今年預計120以上。因爲biotech融資影響可能影響我們的新項目增加。我們去年40%收入來自big pharma所以biotech funding儘管差了，但是不會有斷崖式的下降。今年目前看下來，美國那邊的訂單還不錯。

認爲funding總額有影響，但是對我們客戶來說，如果他們不需要融資，也不影響他們做投資，影響他們做項目。反而他有現金，反而更願意推進項目，快速推進現金。目前看下來我們的客戶很多手裏現金還有2-3年可以做研發。

所以到目前爲止，新項目增長目前沒有大幅度下降。可能和我們之前客戶結構改善有關。

Q：月初5.2news說FDAreject和黃的藥，delay君實的藥。這個對客戶來說會有負面情緒的影響？不願意在中國做CDMO?

大分子的expertise中國和國外都很緊張。大分子檢查員資源中國國內都很少。沒有人會因此去美國研發藥，成本太高。而大分子檢查員schedule提前預約好就好。

目前主要困難是因爲國外來國內要3周隔離，老外不願意，但目前國內並沒有很多藥處於FDA現在要檢查階段。

所以現在有些堵塞，FDA加速批了很多新冠相關的藥，其他的非新冠生物藥批的慢了，都在delay,不是隻有中國在delay.

Q:去年pre-clinical臨牀前團隊增加了人手。之前inflow新項目是130,現在120,會不會影響margin?

capacity足夠大就會拿到更多項目。我們一般會打提前量，提前招聘人員，提前去培養人員。

今年拿到項目受景於響主要是biotech funding的景引向，但預計不會景於響margin

Q：今年到現在爲止，目前的情況看，會不會維持原來預期？

沒有調整預期。今年開年非常好，1-2月份比往年更樂觀。3-4月封城的影響，一正一負抵消了

Q：提前培養人才而不是人頭，那麼會不會花1-2年培養了人才，但是人才離職走了？

公司一直被認爲黃埔軍校。人才前3-5年比別人累，但是提高的快。公司總體流失率大約10%,國外biotech流通率30%都有可能。

即使培養的人跑到客戶或者競爭對手那裏，因爲主要是到客戶那裏，他比較瞭解藥明的品質，他會力主公司如果做外包，來找藥明。如果對行業有推動,員工頑也是一件好事

Q：美國目前的表態，希望少一點依賴中國的manufacturing生產和供應鏈。會不會有客戶換到美國的CXO?

生物藥CDM0還是藍海市場，行業集中度也不太高。化藥有的選，生物藥有時候沒得選。Lonza使用率非常好，客戶項目轉過去可能等一年。認爲生物藥比較globalization,和化藥比較不太一樣的。認爲客戶目前對政治風險不太敏感，主要是看效率和能力。

公司認爲藥明生物不是美國biotech的競爭對手，他來做IP也是屬於他們的，公司是代工的。

我們也在做海外的佈局。如果美國客戶care,他們可以選擇美國愛爾蘭或者美國的工廠。

Q：內部算過愛爾蘭的廠，和美國R&Dcenter研發中心可以覆蓋多少海外客戶？

大概能cover—半。目前安排是70%國內30%海外，如果後續中美真的有問題，50%50%也可以。只是可能利潤率收到一些影響。

Q：新加坡建廠擴產計劃？

還沒定下來。老闆後續會和歐美客戶拜訪一下，看他們訴求，決定要不要新加坡建廠。

Q：公司境內外業務分部情況。如果境外工廠佔比從30%變成50%,成本差多大？

國內GPM45%,做得好會上50%;海外大概35%左右。

海外的產能，一般是希望拿一部分working visa工作簽證，大概20-30%,剩下的還是希望用當地的人。最近也在加大海外人才引入。

Q：管線上，增量市場上公司2021年市佔率40-50%,目前1H22有什麼更新？

還沒有數據，主要到年底的數據。

Q:後續市佔率的預期？

對每年新分子增量有預期，每年如果能加100多個，大概新增市場的40%左右。如果只計算純外包市場，該比例可能會double。

增量市場公司目前大概佔了40%的份額，存量大概佔了全球的20%

後續公司會通過R&D拿到更多分子，而CMO領域則通過：

1)R&D move到CMO帶來增量。

2)有些藥賣的好可能直接來找我們做CMO。LONZA每年就50個項目在CMO滾動，投資者也很喜歡他們，我們模式更好，既有早期研發也有CMO。我們期望long-termCMO如果有30-40個持續滾動，預計也會很好。