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11月18日，京東集團發佈了2021年第三季度業績。京東第三季度淨收入爲2187億元，同比增長25.5%。2021年第三季度非公認會計準則下歸屬於普通股股東的淨利潤爲人民幣50億元（8億美元），去年同期爲人民幣56億元。

財報發佈後，京東零售首席執行官徐雷、京東集團首席財務官許冉等高管出席了財報電話會議，並現場回答了分析師提問。

以下爲財報電話會議實錄：

分析師：三季度的品類和毛利的表現都很好，未來毛利的走勢和主要的驅動因素有哪些？

許冉：我們正在不斷試驗多種商業模式，就比如「shop now", 這些不可避免會對財務表現會產生影響，比如我們的線下業務需要和很多本地的倉儲合作方進行合作，需要分享毛利，我們的毛利降低，但是履約成本也會降低。

我們的毛利增長也會受到品類變化的影響，3P業務的增長在一定程度上抵消了向超市商品品類營收貢獻的傾斜，這部分業務通常的履約毛利比較低，因此三季度的京東履約毛利和去年同期相比變化不大，未來，我們認爲對未來的毛利展望目標保持不變。短期來看會受到品類變化和商業模式轉變的影響，我們一直在通過優化庫存管理技術，提高經營效率，改善供應鏈。另外，現在的某些品類的採購價格還是比線下的高，當我們的規模不斷擴大，就能夠實現規模效應。總而言之，未來的毛利增長預期保持不變。

分析師：最近的宏觀政策，比如房地產政策和疫情的封鎖，對於品類的表現有怎樣的影響？

徐雷：確實整體宏觀的環境充滿了挑戰，尤其是下半年整個宏觀的消費相對疲軟，上遊的供應鏈也比較緊張，原材料價格開始陸續的上漲，同時國內的多地疫情包括極端天氣，對整個零售市場都會產生多種的挑戰，包括有一些特定品類的芯片，整個供應鏈的緊張，也許會延續到明年的上半年，因爲京東一直是核心能力是做供應鏈，所以我們在這種環境中，更有能力比行業的競爭對手更好保持業務的穩定。

關於消費疲軟，我想解釋一下，京東目前消費的主力人羣是還是以城鎮化、家庭消費、目的性，確定性和計劃性爲特徵，這類消費人羣佔整體消費人羣的佔比更高，所以京東受消費疲軟的影響相對來說是較小的，我們不排除在消費疲軟的態勢下，對一些隨機性購物的公司有更大的影響。

因爲比如一些原材料的缺貨和未來預期的漲價，我們估計在Q4到明年的Q1會逐漸的傳導到消費觀，由於京東一直是以供應鏈爲核心的，所以我們近期跟合作夥伴的溝通會更加緊密，合作夥伴也希望通過京東的優勢，跟他們一起合作，儘可能降本增效，我們當然也會盡我們的力量去平息這種價格的波動性。

對於房地產對於家電的影響，並不僅僅是近期大家看到的房地產的一些新聞，但是實際上大家可以觀察到家電的增長是遠遠高於行業的主要原因是有幾下幾點。

首先我們B2C的業務，我們把產品的結構不斷的提升，用戶的需求也在往品質方向提升，所以說包括以舊換新，無憂退換這些服務，實際上都是幫助我們的消費者實現了更新換代，實現在線B 2C的增長和銷售份額的持續增長。

另外我們在幾年前就非常重視下沉的線下市場，到現在我們在下沉市場的線下也有所收穫，這樣佔了我們整個家電銷售的一定的比例，完善了以前我們沒有獲得的用戶和市場空間。最後我們非常重視C2M和差異化產品，對品牌商的開發形成差異化競爭優勢，我想以上的3點能夠說明，我們在中國家電行業是一個存量競競爭的情況下獲得了增長的原因。

分析師：雙11京東的表現也是非常好的，那麼在雙11購物節之中，管理層是否看到商家以及用戶行爲發生了哪些改變？雖然宏觀環境有很多的不確定性，管理層如何看待四季度的京東零售的增速？

徐雷：：我來分享一下，有關於雙11的情況，之前已經發了戰報，關於消費方面的數據我再不必贅述。京東雙11有一個很大的變化，京東主動提出了晚8點消費，不熬夜的這個方法，實際上這應該是618期間我們初步決定的雙11要使用的，所以我們在接下來的3、4個月與上下遊的所有的合作夥伴，包括我們內部進行溝通，最終在消費者、品牌、商家和物流合作夥伴端得到了很大的，歡迎讓他們能夠購買的更從容，包括服務成本上比以前零點的爆發更容易。

第二，今年的雙11，京東的商家的生態和全渠道的佈局，得到了更大的推進，因爲我們這種提前的佈局和準備，所以線上線下，得到了更多的商家積極的參與，並且最終銷售結果超過了他們的預期，總體上商家的表現是非常好的，尤其是我們以前的一些非優勢的品類，今年的表現是非常好的。

當然，這只是我們一次成功的促銷活動，證明瞭我們的模式和我們的過往的努力的創新，在接下來還是有大量的工作要去做。

許冉：影響四季度增速的主要因素有以下幾點，第一京東零售的重要驅動因素之一就是用戶的增長，京東今後會繼續推進擴大用戶羣體，增強用戶的參與度以及粘性，增強在用戶心中的份額。

另外對於供應鏈方面的一些挑戰還是會繼續影響到1P的業務，其中電子產品和手機品類是首當其衝的，但是也是像徐總之前所說的，因爲京東在供應鏈方面具有很大的優勢，所以我們還是會繼續爲我們的業務夥伴創造更多的價值以及確定性，並且我們的表現也會強於業內的其他競爭者。

京東今年在大力的建造3P生態以及omnichannel策略，3P業務在我們的平臺上會有很好的增長，這對於受到供應鏈影響的1P業務是一個非常好的補充。因此在我們預計在Q4，3P業務的增長表現會好於1P，與Q3的結果一致。

最後一點，季節性變化因素的影響會更強，就像今年前半年的表現一樣，消費者會更加的期待大型的活動。消費者12月的購物慾望在雙11得到釋放，因此我們會預計四季度的增長表現與三季度一致。

分析師：最近兩年新增的用戶，跟以往10年前使用與京東平臺的老用戶相比，他們的消費行爲有怎樣的變化？

徐雷：實際上從去年開始，我們就有了一個非常明顯的特點，就是一般我們認爲互聯網的消費主力人羣是是實際上是基本在各個網絡平臺上都開始消費了，從去年開始有兩類人羣是我們的新增用戶比較有代表性的羣體，除了之前大家比較關注的下沉，因爲我們之前也公佈了來自於下沉市場的用戶佔了75%，但實際上從年齡上來說是有兩種用戶，一種是45歲及以上的，這大家能夠理解，這些人上網實際上是晚於25歲到35歲的人羣，但是他們的消費能力本身是整個市場中很不錯的，感謝互聯網的各個公司讓這些消費者開始上網購物，後來發現京東是一個讓他們更放心更有想確定性購物的一個平臺，所以來到我們這裏消費，他們的需求得到了釋放。

另外一種是18歲到25歲的偏學生的羣體，一般我們認爲學生羣體消費的是比較低的，但是可能Z時代的到來比他們的消費能力比以往我們所認識的要高，但這些用戶到了一個新的平臺，他們的ARPU的提升是需要一定的時間的，我們明顯能看到他們在半年以後消費的金額或者說4~5次購買以後的消費頻率和金額會得到提升，這一點是比10年前甚至5年前的消費者速度是稍微慢一些的。

許冉：10年前京東平臺用戶進行第一次消費，一般都是集中在電子產品，比如電腦或者是手機上，那麼在三季度超市商品貢獻了最多的新用戶。所以我們可以看到用戶越來越依賴超市商品這個品類。

分析師：今年蘇寧的業務比較不順，還有國家對於2選1政策的放開之後我們可能會從友商那邊獲得份額有所提升，那麼這兩個情況所產生的利好因素會持續到什麼時候呢？

徐雷：京東的帶電品類，大家所熟悉的是包括IT、數碼，通訊，家電，這些都是我們的傳統優勢品類，實際上我們已經不僅僅是隻是作爲賣貨的零售商，我們已經跟品牌商一起在一體化的供應鏈，在C2M，在很多創意上，京東已經走得比其他的零售商會更遠，這次在全球供應鏈的不確定因素下，我們能夠比市場表現更好。

整體的帶電品類可能會在某一個時點，可能會有對我們有一定的競爭影響，但實際上更多的還是基於整個行業的發展，還有對消費者需求的洞察，確保他們的需求得到滿足，實際上相對來說，我們更願意用以我爲主的方式進行經營。

時尚居家大品類，實際上跟電子產品是是完全不一樣的，我們承認的是因爲各種原因，我們以往的發展沒有預期的那麼好，但是我們依舊認爲它是非常有潛力的，隨着2選1的放開，隨着我們自己通過兩年來包括團隊能力的打造，包括系統、生態的治理，再加上今年雙11的整個業績增速非常不錯，我認爲從現在可以開始提速了。