本文來自格隆匯專欄：投中網，作者：曹瑋鈺

VC/PE間的又一場暗戰打響了，這一陣在募資上。幾天前和國內某一線基金人民幣IR負責人朋友聊天，對方説，自年初到現在，保守算，已經有至少50家機構試圖“挖角”。

“光昨天到今天，就接了三個獵頭電話”。

這個數字有點驚人。你想想就明白了，這不幾乎等同於國內活躍的機構數量了？

我轉頭去找獵頭朋友請教了一下，他們卻並不意外。一位獵頭表示，自去年下半年開始，人民幣IR需求開始走高，優秀人民幣十分IR稀缺，“你隨便拿一張機構榜單，隨便指10家GP，至少一半都有人民幣IR的招聘需求”。

他拿出一張列表，上面密密麻麻列着近20個IR崗位，需求來自人民幣、雙幣和美元基金，崗位上至募資合夥人、中至總監、下至經理不等。

“之前少見獵頭同時接到20+的IR崗位需求，同時負責20個崗也幾乎是資深獵頭的極限了”。

聊到這，我回想起那位被挖角50次的IR一直感歎着“趕上了”。

人民幣募資市場趕上了什麼？VC/PE市場又趕上了什麼？

險資IR成“新寵”

在國內市場上，VC/PE的人民幣IR是個比較“年輕”的工種。

在GP機構，IR工作指向“募投管退”的募資環節，工作主要包括兩部分：一是基金募資（當然，機構合夥人通常是募資第一主力，這也是本文探討的一個前提），二是投資者關係的日常維護和信息披露。

通常來説，更加成熟的美元基金會配備專業的IR團隊，但人民幣基金IR放到三年之前，甚至還很難算是一個專門職業。早年國內基金的募資甚至對接主要由合夥人肩負，日常面向LP的溝通和信息披露多由財務或法務人員兼任，一些基金甚至PR、GR、IR“三R合一”。

2017年資管新規出台，VC/PE行業普遍面臨人民幣“募資難”，為了解決這一問題，投資機構開始拓展人民幣IR團隊，有些機構甚至激進實施“全員募資”。

隨着人民幣IR開始壯大，兩個痛點也凸顯出來了。

一是不夠專業，水平良莠不齊。最早的人民幣IR更像為了解決募資難而匆匆成立的“臨時部隊”，人員大多來自財務、法務、投後等各種背景，甚至不乏毫無專業可言的“貌美膚白”；

二是人民幣IR的工作沒有明確的量化機制，薪資機構也不完善。説得更直白一些，辛苦大半年，最終到手多少“全看老闆心情”。

即便到了現在，不同機構的人民幣IR，薪資結構仍無統一標準，相異很大。綜合獵頭信息，執行層通常是工資+年終，募資端在基礎上可能會有獎金，但計算公式各家不同，再往上，募資能力特別強的比如MD/合夥人級IR可談分紅。

種種因素，人民幣IR這個小羣體在機構的角色一直是更偏後台的支持崗位，儘管募資本身是投資機構最關鍵的環節之一。

但我們來看這兩個制約點：第一點算是歷史因素，只能等，等市場成熟，人才成熟，此外也沒有解決辦法；而第二個，不難，花錢就可以解決。

所以才會出現文首描述的IR被到處挖角的現象。

募資市場的新一波變化開始於2020年。疫情之後，人民幣募資市場在兩個趨勢愈發明顯。

一是政府引導基金愈發活躍，募資市場大面積迎來“活水”。投中研究報吿顯示，2021年上半年，各地政府引導基金加速成立，百億以上規模比比皆是，並開始呈現“下沉”趨勢。

二是險資的放開。對於VC/PE而言，“長線的深口袋”保險就是最理想LP之一，在源碼剛剛完成的70億元人民幣融資，就着重強調了近10家險資的LP成分。另外，險資的意願和環境也在改善，比如科創板的推出，讓退出環境更加友好，加之去年11月銀保監會的一紙文，進一步掃清了險資從事股權投資的限制，鼓勵信號十分明朗。

如今，險資正在成為人民幣基金募資的重點對象，有險資募集經驗的IR也成了“新寵”。

一位獵頭向透露，去年開始，很多機構對獵頭提出人民幣IR要求有險資LP的對接經驗。“但險資對IR要求較高，這種人才也很稀缺，國內有相關對接經驗的IR恐怕不過百人，畢竟拿過險資的GP應該不超50家”。

上述幾點是募資市場“供給端”的客觀變化。在“需求端”，大機構們在“上規模”這件事上的意志也很整齊，尤其人民幣基金。

近幾年，VC/PE市場的“二八效應”已不是新鮮事，頭部機構們掌控了最多的彈藥和最優質的項目，基金規模也成了“上車”的門票，甚至競爭的“護城河“——有了規模，才有資格去競技最好最貴的項目，有了規模，即便投錯了投晚了也有籌碼二次佈局。

“誠實地講，幾乎沒有一家機構，有管理能力也有募資能力，但就是壓着規模不往上走”，一位資深IR直言，“他們可以硬説為了LP收益考慮，但實際情況大概率是募不了那麼多”。

對於美元和雙幣GP，另一層更現實的考量是美元基金的不確定性。

今年7月滴滴事件之後，美元項目的投資和退出環境趨向不明朗。不管為了分散風險，響應政策，還是掌握“彈藥”主動權，近幾個月我已聽聞不止一家一線美元基金低調開啟了首期人民幣基金的募集，並開始從0到1搭建人民幣IR團隊。

一線雙幣也有類似動作，比如增加人民幣IR人手，或將其從IR團隊獨立出來。另外，根據我的消息，幾家大VC新一期人民幣基金的規模增速都比以往更大。

“千LP千面”

做大人民幣基金已成為市場共識，但拿下人民幣LP的難度也是極大。

事實上，人民幣募資本身就是個比美元辛苦數倍的工作，其複雜性也會隨基金體量“指數性增長”。

美元LP早已經過海外創投市場的洗禮，理念更加成熟，資金週期更長，樂於長期陪伴一家GP。一位LP朋友透露，美元基金的募資相對“省事”，因為市場更成熟，GP/LP關係穩定，有些一線VC新一期基金甚至幾封郵件就可以搞定了，IR日常工作也比較固定。

但人民幣募資天然是個複雜辛苦的活計。人民幣LP市場是個非常分散的市場，機構LP時代已經到來，人民幣LP構成也在變化，這對GP而言，不論拓展還是維繫，都需大量的溝通成本以及差異化的人員和策略。

某資深IR分析，當下人民幣LP主力主要分為三類，一是政府，二是險資，三是產業資本和高淨值人羣，每類LP的關注和訴求都不一樣。

比如第一類政府引導基金，主要分為部委和地方，部委通常比較關注政策引導性，基金的投向與政策的貼合度，地方則更看重基金品牌、公關能力以及招商引資的能力，歷史業績相對沒有那麼重要。

第二類險資，相比而言，外資保險更看重基金回報，內資保險則更加嚴苛，他們有一套非常嚴格的投資標準和流程，對IR團隊的要求也更高，比如專業度、溝通能力、公關能力等等。

“前兩類LP嚴重依賴募資人員的資源”，資深IR指出，“拿險資舉例，先不説拿下哪家，光是把保險圈的投資部總經理全見一面，就已經不是件容易的事了”。

再説第三類產業資本+高淨值人羣，這類LP更加分散，比如通過三方財富平台、銀行私行等渠道一次性投個幾百萬的高淨值客户，他們或許並不熟稔行業分析和財務指標，但尤其看重基金品牌和歷史業績；再如家辦或者產業資本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重資源協同或者私交。

面對着龐大而多樣的人民幣LP，前瞻性的GP已先行一步，進行了更細顆粒度的募資佈局。

比如，針對不同羣體，一些體量較大的VC設置了專門toG或企業家二代的IR崗位，也有一線GP開始設立IR跟投崗位，試圖包攬LP直投項目的需求。為了滲透某些區域或是地方性資金，一些GP甚至直接在當地配置IR人員，專門對接地方及其三方渠道。

GP的募資佈局是個循序漸進的過程，但也受制於一個客觀現實——不論募資或是執行，IR人才都十分緊俏。

“100個招聘需求可能對應10個候選人”，一位獵頭透露，“機構着急用人的時候，開出的可不止常規20-30%的漲幅，有可能給出40-50%甚至翻倍，今年出現了不少外部新人薪資倒掛的情況”。

一位獵頭吿訴我，他所服務的基金募資端崗位，VP-D級別的年薪package能開到100萬-150萬元，而級別稍低一些的崗位則在40萬-60萬元的區間。

但人民幣募資IR已是存量人才市場。“簡單粗暴一些，大致標準是否有10億以上的獨立募資經驗”，一位獵頭表示，“但這個放國內估計也就小几十人，畢竟原來人民幣基金不像現在這麼幾十幾十億的募”。

執行型IR則是個增量市場。

目前，執行層IR的背景正在外延化和專業化。最常見的比如FA、PA或是三方財富出來的人，專業和經驗適配度比較高；再如堪稱“萬金油”的四大，財務功底紮實；諮詢出身通常是基金材料撰寫的一把好手，PPT做得出色；外資私行人員的素質普遍較高，頗受美元基金歡迎；甚至一些頭部創投媒體記者也成為IR材料崗的候選人，邏輯也較合理，這羣人恐怕是懂市場的人裏最能寫的人了。

“好像真的要打開想象，迴歸到具體的事情和對應的能力，背景已經沒有特別設定了”，一位獵頭感歎。

而頭部基金也越來越傾向於“執行型”而非“資源型”的IR，一位HR朋友聊天時跟我感慨，“（資源型的）募資人員各有優勢，但都是單打獨鬥，誰都不服誰，明明每張牌拿出來都是KQJ，放一起還打不過一對3。”

深水區，多維化，顆粒度

我們討論了人民幣IR需求激增、設置細化、背景外延，但更深一層來看，這也指向了VC/PE行業更加專業化的趨勢。

“GP目標募資的池子，錢的顆粒度越來越細，相應募資崗位也越來越細分，甚至趨於‘螺絲釘化’，之前人民幣IR或許什麼背景的人都有，現在GP為了講求募資的高效，不再拘泥慣例，而是去找最對口的人”，獵頭Joshua分析。

“專業化的組合會更加內卷，但也正因為內卷，行業才變得更專業”。

可即便有了深思熟慮的募資策略，有了專業精幹的IR團隊，就一定能解決GP的募資難題嗎？

GP們需要認識到一點：募資成功與否，這是一個綜合性的結果。

“主要決定因素有三個，基金品牌、歷史業績和募資人員”，某資深IR分析，“就像前面提到的，三個因素在不同的細分LP有不同的權重，有時品牌更重要，有時業績更重要，募資人員的專業度和戰鬥力也很重要，尤其對於綜合性大基金，三者缺一不可，整體是個動態的綜合過程。”

一位人民幣LP也感慨，“過去機構募資太輕鬆了，憑着幾個明星案例或者合夥人名氣，就能輕輕鬆鬆募到資金，但現在基本不可能了”。

VC/PE行業正在壯大，同業競爭早已進入深水區，機構之間的比拼維度更加多元，顆粒度也更加精細。投資前線殺聲震天，大家都看得到，但在募資這個看不見硝煙的戰場，暗戰同樣激烈甚至內卷。

“就像搶項目一樣，人民幣募資也在不斷撞車”，資深IR描繪了當下一個日常景象，今年以來，大人民幣LP的辦公室裏，GP的拜訪早已前腳接着後腳，一家接着一家了。