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錦欣生殖(01951.HK)調研紀要

總結：

1.醫院業務方面，成都VIP非常成功，去年滲透率翻番到接近11%，VIP貢獻佔比會上升；深圳今年1月底開始推。趨勢不錯，4個月賣了兩百多套，130個週期，滲透率5%左右，公司預計全年能做到500個VIP套餐。

2.未來在城市佈局上一線城市必須佈局，除了雲南兩張估計下半年還有一到兩張的機會。公司從深圳醫院看到了高端服務在一線城市的潛力，支付能力一線城市非常強。北京、上海牌照雖然貴，但長期看價值非常大。

3.公司目前賬上30億現金，一線併購基本也是足夠。如果有額外需求會優先考慮債務融資。 公司主要方向還是ART，輔助生殖服務不孕不育人羣，比IFV市場更大。認爲輔助科室的發展有很大空間，公司下半年重點是西南的男科，中國民營醫院做的好的都是公立醫院不太做，但是需求大的科室，男科都符合。原來莆田醫院名聲不好，公司希望能夠把西南的男科打造起來。

Q&A：

Q：各醫院VIP情況和展望

A：成都VIP非常成功，去年滲透率翻番到接近11%，今年滲透率估計相比去年略有上升.VIP貢獻佔比會上升，5月推出了新套餐11萬，10w+套餐佔了VIP的 22%，中高端套餐佔VIP的40%。深圳去年是mini VIP今年1月底開始推全面的 VIP。趨勢不錯，4個月賣了兩百多套，130個週期，滲透率5%左右，全年做500 個VIP套餐應該可以。深圳VIP潛力更大，但場地面積有限，VIP不到200平米，所以在價格和產品設計沒有特別激進。我們也同時在找深圳物業，如果找到場地應該發展會比成都要好。武漢我們前兩天開始推VIP服務，但是隻是特定環節，中短期VIP不是重點，因爲需要病人基數，所以先要推週期數，同時打造好的口碑。

Q：未來在城市佈局的考量

A：區域佈局上一線城市必須佈局，除了雲南兩張估計下半年還有1-2張機會。從深圳醫院看到了高端服務在一線城市的潛力，支付能力一線城市也是最好的。北京上海牌照貴，但是長期佈局還是有價值的。就像創新藥很貴，但是必須提前佈局，這也是我們這一兩年併購的總體思路，節奏會加快，時間窗口好儘快實現全國佈局，之後可能會有更從容的比如自建模式。

Q：生育意願下降的影響

A：生育率下降對行業肯定有影響，但IVF滲透率會同步提升。比如日本，出生人口低但IFV也有將近10%的增長。我們病人年齡持續上升也是過去看到的現象。行業肯定會保持高單位數增速。三胎不會有太大影響，但這是政策信號，如果效果不大相信肯定會有配套政策，對行業是利好的。

Q：海外恢復情況

A：深圳YTD的增長有70%，美國15%增長。未來疫情控制住以後國際業務會有更大的增長。

Q：公司資金是否支持下半年和明年的併購計劃

A：賬上有30億資金，一線併購基本也是夠的。如果有額外需求會優先考慮債務融資。

Q：人才培養體系

A：我們很多醫生都是在醫院做了10-20年，從醫學院畢業就做到現在。成都和深圳等成熟的醫院體系有很好的梯隊，我們吸引醫生加盟也很有吸引力。雲南的醫院基本省裏最核心的團隊都過來了，原來團隊有十幾位但缺少有流量的醫生，這塊會補足。一般醫生在組裏呆幾年就會具備帶足能力，我們在學術方面也有成績，成都有遺傳研究所，深圳有創新中心，深圳團隊20個人有10個博士，過去每年也能發表十幾二十篇論文。在美國這邊，兩位醫生去年加入也有200多週期量，是一個很好趨勢，只要有流量扶持能夠成長起來，所以也能完成合夥人的新老接替。

Q：生殖上下遊健康領域佈局

A：我們不是IVF，是ART。輔助生殖服務不孕不育人羣，比試管人羣大得多。我們在國內的醫院體系除了IVF也有其他支持科室，主要是婦科男科中醫免疫，在西南和深圳都佔比到20%以上。輔助科室的發展有很大空間，下半年重點是西南的男科，中國民營醫院做的好的都是公立醫院不太做，但是需求大的科室，男科都符合。原來莆田醫院名聲不好，我們希望能夠把西南的男科打造起來。這兩年隨着90後羣裏成爲消費主力會有新需求出來，比如醫美或者植髮。我們希望西南男科起來以後可以複製到深圳或者雲南等區域醫院。

Q：公立醫院到錦欣的收入提升。

A：現金層面肯定不會比公立醫院低，吸引大專家的主要是股權，也是我們比競爭對手強的。收購武漢的時候就有一部分股權是給核心醫生的。以後併購進來的醫生也會考慮上市公司股權的激勵和覆蓋。上市之前預留了1.6%股權，生殖覆蓋度廣一點，其他科室基本覆蓋到科室主任，未來會重新考慮新的股權激勵方案。

Q：輔助科室的牌照，月子中心

A：還是以拿生殖牌照爲核心，男科什麼現在還都是生殖的配套。月子中心短期不會是我們業務重點，萬家量也不大貢獻小，深圳要有新物業會開產科，不排除月子中心但是也會和專門做月子中心的機構合作，提供全套服務。暫時不考慮自己做。