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3月31日，沛嘉醫療-B（9996.HK）公佈2021年業績，並於4月1日上午召開業績發佈會，沛嘉醫療董事長兼首席執行官張一博士、首席運營官潘孔榮先生、加奇生物總經理王晨女士、首席財務官蔡洌先生、銷售總監莊筱筱女士出席了本次會議。

過去的一年，沛嘉醫療交出了一份喜人的成績單，無論是管線的研發進展，還是產品的商業化成績，均遠超預期。公告顯示，報告期內，公司錄得收入約人民幣1.37億元，同比大幅增加253.2%，錄得毛利約人民幣9565.4萬元，同比大幅增長279.2%。

具體來看公司2021年的表現：

1、雙引擎顯威，營收大幅增長，毛利與毛利率同步上升，瓣膜毛利領先同業

從財務數據來看，報告期內，基於公司經導管瓣膜治療業務和神經介入業務的雙引擎驅動，沛嘉醫療在2021年取得了收入與毛利的大幅增長。

圖：沛嘉醫療業績摘要

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

除此外，值得注意的是，由於產品利潤率更高的新產品的推出，以及公司在持續優化供應鏈、降低生產成本上取得的成效，使得公司的毛利率也有較大幅度的提升，從65.3%提升至70.1%。其中，經導管瓣膜治療業務的毛利率高達82.8%，成本優勢明顯領先同業。

圖：研發費用、銷售費用、行政費用概覽

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

再看研發投入，在大幅增長的費用中，會計處理上將較大部分的BD款項一次性費用化。在剔除此部分費用後，公司研發費用增長保持穩定。

在銷售費用方面，由於產品進入商業化元年，銷售及分銷費用出現與之相匹配的增長。

圖：分部業績摘要

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

從分部業績來看，可見兩大業務均實現大幅增長，尤其是神經介入類產品，實現了收入與利潤的翻倍，經營虧損不斷收窄，整體財務指標向好。細看銷售費用佔收入比例，可見神經介入產品的銷售費用佔比從54.7%降至42.0%，進一步證明瞭公司業績的良性增長。

2、研發進度超預期，多管線齊頭並進

報告期內，從國家藥監局獲得七款產品的註冊批準，包括TaurusOne及TaurusElite，分別爲第一代及第二代經導管主動脈瓣置換術（「TAVR」）器械。截至2022年3月31日，公司有16款註冊產品，並有16款處於不同開發階段的在研產品。

圖：沛嘉醫療管線圖

資料來源：公司公告，格隆彙整理

具體來看，自研產品方面，TaurusNXT®已於2021年9月完成首名患者植入，目前正在進行多中心確證性臨牀試驗。第四代主動脈瓣置換系統TaurusApex正在進行動物實驗，並已取得可喜的結果。衝擊波鈣化重構系統TaurusWave®已於2021年10月完成首名患者治療，目前正在進行FIM臨牀試驗。緣對緣修復裝置GeminiOne目前正處於臨牀準備階段，預計2022年進入臨牀試驗。

圖：核心自研產品管線進展

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

BD項目方面，公司共收穫4個產品：Trilogy™心臟瓣膜系統、HighLife TSMVR系統、MonarQ TTVR系統、Sutra Hemi Valve。

圖：商業化發展項目概況

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

得益於公司在研發上的持續深耕，一方面通過外部資源獲得擁有巨大市場空白的技術，一方面利用內部研發能力進行重要技術方向的創新。沛嘉醫療已經初步完成了在重要心臟瓣膜疾病上的產品佈局，由此和同業在產品創新上拉開差距，建立起下一代技術的護城河。

圖：沛嘉主動脈瓣、二尖瓣、三尖瓣產品概覽

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

沛嘉醫療的神經介入業務方面也在持續發力，同時佈局龐大的出血性市場和快增量的缺血性市場。除了不斷鞏固擁有優勢的出血性市場以外，缺血性和血管通路新上市產品的商業化也快速推進，研發和銷售成效顯著。年內，來自銷售神經介入產品的收益達人民幣9460萬元，較去年年度錄得的約人民幣3870萬元增加144.7%。

圖：神經介入業務收入概覽

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

其中，來自出血性產品、缺血性產品和血管通路及其他產品產生的總收入分別爲人民幣5130萬元、1950萬元和2380萬元，較去年同期分別增加52.3%、596.2%和995.9%；

圖：神經介入業務按產品區分收入概覽

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

值得一提的是，缺血性、血管通路及其他產品佔神經介入業務板塊總收入的從去年同期的12.9%快速上升到45.8%，神經介入業務收入進一步多元化。

隨着治療缺血性中風的核心產品的陸續上市，包括Syphonet®取栓支架、Tethys AS®血栓抽吸導管以及Fluxcap®球囊導引導管在內，連同Tethys®中間導引導管，沛嘉已能爲治療急性缺血性中風提供一套完整的解決方案。

此外，公司獲批準缺血性新產品的商業化進展順利，2021年全面商業化的Sacspeed®球囊擴張導管一經推出，就已迅速成爲市場領導者。逐批上市的缺血性產品將進一步增加公司產品組合的吸引力。

圖：缺血類產品管線進展

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

3、進入商業化元年，穩坐市場領先地位

隨着產品獲批速度的加快，沛嘉醫療也進入了商業化元年，2021年公司在商業化上的佈局進一步完善。目前公司銷售及營銷團隊共有157人，其中55人專注於神經介入產品，102人專注於經導管瓣膜治療產品。

過去一年，經導管瓣膜治療產品板塊多個產品獲批。從入院情況來看，截至2021年12月31日止年度，沛嘉醫療已於95家醫院（相當於102家中心）實現TAVR產品的商業植入。其中包括TOP4中心中的三家及TOP40中心中的29家。並且，值得關注的是，經導管瓣膜治療產品在2022年一季度入院數量增長37.9%，達到134家。3月份月植入量達到97臺，估測市場份額達到近15%。

圖：經導管瓣膜治療產品入院及植入量情況

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

同業對比來看，沛嘉醫療產品在獲批首年後的入院數量上，要遠遠領先於同類企業，可見其商業化鋪陳速度之快。再從首年銷量來看，沛嘉醫療TAVR產品獲批首年的銷售量達到452套，同樣遠超同業，進一步證明公司商業化能力的領先。

圖：獲批首年商業化情況對比

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

同時，在神經業務板塊，沛嘉醫療的團隊已與經驗豐富的分銷商建立長期合作關係。截至2021年12月31日止年度，公司擁有143名分銷商，覆蓋全國逾約1700家醫院。

4、優化供應鏈、穩定提升產能

供應鏈作爲一家醫療器械廠商的核心競爭力之一，尤其在當前外部局勢不明確的情況下，更需要保持供應鏈穩定。在過去的一年裏，沛嘉採取自主建設廠房及合作的方式持續優化供應鏈，主要達成了三大成果。

其一，產能和生產力快速穩定擴張，滿足了公司業務增長需求；

其二，與多個合格供方建立合作，加快了公司多元化和本土化原材料（如牛心包）採購進程，在控制成本的同時提升供應鏈的穩定性及安全性；

圖：優化供應鏈示例之一——牛心包的本土化

資料來源：業績發佈會，格隆彙整理

其三，優化生產流程，提高了生產效率並降低生產成本，爲應對後續市場競爭做好了準備。

整體來看，沛嘉醫療交出了一份亮眼的成績單，公司雙引擎發展戰略取得顯著成效，創新產品不斷獲批，商業化進程加快。新產品的創新孵化能力持續得到驗證，公司供應鏈穩定，爲長期發展蓄力，未來表現值得期待。

Q&A

Q1：整個高耗值器材領域大家都在擔心國內競爭情況，在國內心臟瓣膜看似競爭激烈的市場，是否會看到平均售價的下降和銷售費用的增長？針對把蛋糕做大這一塊的想法，公司是否有細節可分享。

A1：首先蛋糕做大是肯定的，公司在入院目標上，除了在已經進入的醫院在和競爭對手“拼刺刀”，公司在其他醫院大力推廣，今年一季度進展速度非常快。

在平均售價和銷售費用上，考慮到公司現在單位生產成本就已經具備優勢，同時產品終端價格和競爭對手差不多，因此有盈利空間。從成本到售價的價值空間，短期內大家聚焦市場內卷和競爭，要求提速。但長期來說，還是考量的是公司的精細化管理，主要包括渠道商務管理、專業教育、學術合作、地面推廣四大維度。

Q2：在神經介入這方面，去年也有DRG/DIP的政策，對於神經介入手術限費的情況是怎麼樣的，未來公司預期總包費用是否有下降的可能性？同時，神經介入也有集採，在這兩種政策的影響下，神經介入器械的國產替代進程有加速嗎？

A2：首先，DRG/DIP在部分城市有類似的歷史數據和制度在實施，主要還是看最終的數據，這是不確定的。總成本框定後，對於價格實惠的國產產品是利好。政策面上，DRG/DIP政策是合理的，對於較貴的產品是有影響的，在價格框定、產品單價下降後，能促進像國產彈簧圈使用量的上升。

在國產替代上，更主要考慮的因素還是產品的性能，目前公司的產品性能甚至比進口產品好，替代性良好。另外，缺血性產品受國家高度重視，未來有望持續放量。從市場上來看，公司相信未來市場會增長，隨着多款產品組合上市後，有望進一步推動國產替代。

Q3：目前沛嘉的進度和技術都處於領先地位，看到公司提出了高分子瓣膜技術。公司能否更新高分子瓣膜及技術的進展，以及未來裏程碑的時間節點。

A3：高分子瓣膜是針對產品壽命這個問題所開發出來的產品。從根本上來說，高分子瓣膜是一個非生物源、無機材料，目前強度是要高於鋼材強度的，壽命優勢非常明顯，也能夠適應更年輕的病人。相比於動物源的產品，高分子瓣膜具備兩大優勢，一方面是提升產品壽命，擴大適應症；另一方面是降低成本，適合大規模生產。

Q4：目前衝擊波球囊的臨牀反饋情況，公司後續對衝擊波球囊的商業化策略是什麼，以及未來公司研發費用率的投入情況是怎樣的？

A4：衝擊波球囊是公司全球首創的產品，目標是延遲病人裝瓣膜的時間。目前有兩個適應症，一個是針對於強鈣化病人，有望恢復其瓣膜功能，無需再進行瓣膜置換；另一個是對於鈣化非常嚴重的病人，植入瓣膜是極不安全的。目前國外有一家公司是採用超聲波來做此類產品，但效果不及公司的衝擊波球囊，公司的技術已經超過了同類產品。進展上，當前衝擊波球囊在國內的進展已經超預期。

研發費用上，公司已經基本完成了重大心臟瓣膜疾病上的佈局，目前沒有預期有重大的BD項目發生，現有項目的研發支出將根據項目進展維持穩步可控上揚的趨勢。