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交流要點

1. 總體來看，第三季度營收8億元，環比下降34%，主要由於Q2中開始的霧化行業負面宣傳，322條例還未完全落地，疫情對銷售、渠道庫存管理造成影響；U.S. GAAP淨利潤9.8億人民幣，環比增長1.6億元，Non-GAAP淨利潤4.5億人民幣，環比下降2億元。
2. 研發來看，Q3公司持續深化科研能力，增加差異化產品組合，加強可持續發展計劃；擴大人才庫、優化零售網絡和實現數字化。
3. 門店經營來看，受政策影響整個行業業績有所下滑；三季度爲降庫存，採取促銷策略，銷售費用增加，未來將繼續檢測庫存水平，調整促銷工作。

財務摘要：

1）2021Q3營收16.8億人民幣，環比下降34%（Q2爲25.4億人民幣），主要由於Q2中開始的霧化行業負面宣傳，322條例還未完全落地，疫情對銷售、渠道庫存管理造成影響

2）2021Q3毛利率39.1%，較Q2下滑（Q2爲45.1%），主要由於推廣費用增加，庫存供應提升

3）U.S. GAAP淨利潤9.8億人民幣，環比Q2的8.2億人民幣實現增長

4）Non-GAAP淨利潤4.5億人民幣，環比Q2的6.5億人民幣出現下滑

5）Q3營運費用2.4億人民幣（Q2爲1.7億人民幣）

2021Q3銷售費用爲0.57億人民幣，環比下滑55.1%

2021Q3管理費用爲2.53億人民幣，同比下滑649.8%

2021Q3研發費用爲0.45億人民幣，同比下滑808.3%

費用端變動主要由於：股權激勵支出波動，薪酬支出下降

管理層陳述：

整體看，2021Q3公司持續深化科研能力，增加差異化產品組合，加強可持續發展計劃；擴大人才庫、優化零售網絡和實現數字化。

2021Q3公司將更多的精力投入了研發、組織升級和渠道運營效率改進等方面（前幾個季度主要投入於分銷網絡的擴張）。公司產品組合更加豐富，價值鏈的庫存水平更加健康。

隨着11月26日宣佈的《菸草專賣法實施條例》修正案的正式確認，將包括電子煙在內的新型菸草產品納入監管框架，以及本週《電子煙管理辦法》草案和《電子煙》國家標準(徵求意見稿)的發佈，公司認爲該行業將進入新的發展時期，一個以提高產品安全性和質量、增強社會責任和改善知識產權保護爲標誌的時期，有利於該行業的長期可持續發展。

公司認爲季度收入下降是暫時的，在產品、人才、研究和合規等方面的投資將使公司在新的監管模式下佔據優勢地位，預計此前投資將很快產生穩定和可持續的增長。

政策監管梳理：

國內：

11月26日，剛剛宣佈修改的《中華人民共和國菸草專賣法實施條例》明確了電子煙將參照捲菸的有關規定執行；

11月30日，《電子煙》國家標準(徵求意見稿)(以下簡稱《電子煙》國標)公開徵求意見；

12月2日，國家菸草專賣局就《電子煙管理辦法(徵求意見稿)》(以下簡稱《管理辦法》)公開徵求意見，其中提到，將建立全國統一的電子煙交易管理平臺。

海外：美國PMTA已經取得實質性進展

公司緊密跟蹤全球政策，相信電子煙已經進入一個新時代。三季度確實在商業方面受到了挑戰，限制措施對品牌有較大沖擊，但是相信營收下滑是暫時的。公司致力於爲成年吸菸者提供最優質的減害產品，長期承擔企業社會責任。

爲合適的人提供合適的產品是公司增長的最正確路徑。公司顓臾提供更好的產品，優化分銷、零售網絡。公司近期發佈了全新品牌 “一溪雲”和悅刻“星河”，滿足不同細分的需求。和客戶的交流也更加多樣，越來越多客戶通過掃碼建立起聯繫。公司鼓勵經銷商僱傭優秀人才，優化選址地點，豐富銷售人員知識。

2021年6月開始，推行向陽花系統，需要用戶填寫身份信息。未來打算增加兒童鎖等次級保護功能。相信公司在產品、人才、研究、合規方面做的準備在新監管下都是有用的。

Q&A

Q：產品組合如何佈局，有何變化？第四季度、明年業績如何期待？

A：盡力提供細分市場產品、獲得最佳市場渠道。新要求的過渡期修改目前的產品，技術上的改變不會複雜。未來業績目前沒有指引。

Q：現行監管下的應對？

A：目前沒有更多的指導意見。

Q：對當前行業競爭格局的看法？和上半年有什麼變化嗎？目前零售價怎麼看？門店銷售健康嗎？

A：政策很大程度影響到了公司和同行。銷售費用增加了。更多促銷，減少庫存壓力。零售價下降。考慮到中國第三季度總消費下降，很多公司都採取了促銷策略。

公司的促銷力度和其他競爭者相比是較小的。將繼續監測庫存水平，下遊需求，會調整促銷工作。

下半年日常運營零售有回升，在商場、在門店，不同的地方。沒有個體門店指標。一直在投入資源，升級了會員系統，提升用戶參與和留存率。

Q：上月恢復情況？有多少門店，目標數量？主要成長驅動力是什麼？Q4指引？門店數量能分享更多信息嗎？

A：財務改善，渠道庫存管理。專注於單店銷售額的提升，庫存數量強勁增長，渠道也更加多樣化。

Q：2%尼古丁濃度限值怎麼看？

A：公司很早意識到全球產品需求，以及國家的標準，從發達國家歷史看，降低尼古丁濃度會降低滿意度（大部分尼古丁3%），但是仍然能滿足大部分吸菸者需求。公司已經啓動減緩尼古丁濃縮法衰退的項目，進行相關研究。