市場資訊

現階段，中國經濟的發展思路已發生了深刻的改變。

2022年的《政府工作報吿》，又一次大篇幅提及了數字經濟。《“十四五”數字經濟發展規劃》更是提出，到2025年數字經濟核心產業增加值佔GDP比重達到10%。

毋庸置疑，數字經濟將帶來萬億新藍海，是未來十年最重要的投資機會。

而新財富白金分析師趙曉光指出，數字經濟的載體是To B的物聯網。趙曉光認為，數字經濟本質是各行各業的深度信息化、精準數字化。物聯網是推動傳統經濟向數字經濟轉型的實現途徑，也是實現經濟高質量發展的關鍵。

但物聯網領域的投資並沒有那麼簡單——物聯網落地中涉及環節複雜、行業領域眾多，機會與挑戰並存。

水大魚大的同時，風亦高浪也急。

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尋找不確定性中的確定性

當前，數字經濟的新趨勢顯現——數字化的腳步正在從互聯網為代表的行業，逐步邁向工業與製造業。未來物聯網市場格局必將是“B2B2C”或“B2B2B”模式，最末端為個人消費者（C）或企業消費者（B）。

如此的價值鏈環節非常長，企業必然要進行取捨，從而產生不同的生長路徑。

第一條路徑，是沿着產業鏈垂直領域縱向延伸。這就是IoT產品或方案提供商，即成為最中間的“B端”。這可能是消費電子龍頭、智能家居龍頭，或者是解決方案提供商。第二條路徑，是橫向延展的IoT平台公司，即服務於中間“B端”的“B端”，打造面向各行各業的通用IoT基礎設施。

任何的科技浪潮，既充滿了美好想象，又充滿了不確定性。物聯網亦如此——中國數字經濟的壯闊未來是確定的；但如何選擇數字經濟及其細分領域確定性的支點，是掘金IoT科技浪潮時面臨的最大挑戰。

毫無疑問，物聯網變革的直接力量來自於中間“B端”在各自行業中驅動的供給改革與升級。但值得注意的是，由於不同產業間的數字化、信息化程度相差較大，特定的垂直領域落地場景存在較大的不確定性——只有經歷了數輪優勝劣汰，投資者才能確定鹿死誰手。

但亦有確定性較高的模式——正是由於場景的碎片化與分散化，物聯網的底層設置，勢必需要一張萬物互聯的大網絡平台。以塗鴉智能為代表的IoT開發平台服務商，是服務於“B端”的“B端”，能促成物聯網系統與平台的整合與統一，以推動產業快速變革。

塗鴉模式並不與下游客户構成競爭關係，定位於IoT創新的“底座”。它打通了從上游芯片到下游設備、至雲平台之間的鏈接與協同，構建了一整套端對端的架構體系，用更低的成本、更快的效率使其下游客户（中間“B端”）完成IoT升級。它相當於IoT行業內的新型科技基礎設施，是數字經濟中“賣鏟子的人”。

早在2020年Gartner發佈的《競爭格局：物聯網平台供應商》報吿中，已經證實了這樣的商業模式的可行性。Gartner評選出全球十家物聯網平台，包括亞馬遜 AWS、微軟 Azure IoT、塗鴉智能。2021年至今，塗鴉在五大維度上被Gartner評為物聯網代表廠商，包括數字孿生、AI賦能物聯網、IoT平台等。

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穿越“確定性”壓力測試

過去一年，IoT領域充滿了挑戰。

塗鴉智能創始人兼CEO王學集表示，整個Q1充滿挑戰，2021年下半年爆發的各類經濟問題和環境挑戰在Q1愈演愈烈，疊加俄烏突發戰爭，全球高通脹持續居高不下，並且在Q2沒有預期好轉的跡象。

這正是一場全行業範圍內的壓力測試，也是對於物聯網玩家“確定性”的試煉。

儘管塗鴉同樣感受到來自下游的壓力，但此時作為平台服務商的優越性顯現出來——2022年Q1塗鴉收入約5,530萬美金，略超預期指引。多元化的客户佈局、不斷延伸的應用場景......這些上升的驅動力，平衡了波動的需求。

尤其值得注意的是，塗鴉的SaaS業務以輕量化的形式快速落地。2022年Q1，來自SaaS及其他業務的收入達580萬美金，同比增長近146.7%，連續第五個季度保持強勁，已成為公司的第二成長曲線。

從具體的業務層面看，塗鴉智能的應用半徑持續沿着兩個方向擴展：

其一，跨行業延伸，實現IoT與更多不同領域之間的融合。塗鴉智能涉及行業越來越多，包括智慧工業、智慧酒旅、智慧社區、智慧照明等，促進大量傳統制造企業走向數字化轉型，成為連接實體行業與數字的橋樑。

作為“世界工廠”，中國在全球供應鏈中具有舉足輕重的地位。其擁有全球規模最大、門類最齊全、產業配套最完善的製造業體系，是工業互聯網最豐厚的培育土壤。塗鴉紮根於工業轉型升級，已經積累了大量的經驗以及案例，未來有望進一步抓住中國產業升級的機遇。

第二個方向是跨國界。IoT是一場全球範圍內的科技浪潮。先進的技術不只能經過國內市場認證，必將能通過全球市場考驗。

海外市場前景廣闊，需求強勁。尤其是亞洲其他地區、南美洲、中美洲等發展中國家和地區業務潛力十分可觀，塗鴉Q4財報中就提到發展中國家的增速已經超過發達國家。

不同於很多從中國出發、出海全球的科技公司，塗鴉的能力圈一開始就遍佈全球。公司同時發力中國與海外市場，滿足不同地區客户的需求，構造覆蓋全球的超大“物聯網”。

塗鴉積極出海、拓展新市場。在疫情常態化背景下，塗鴉為行業帶來了如何“求變”的新思考，亦是國內企業如何逆風成長的重要範例。

隨着國外市場景氣度改善，國內復工速度可期，積壓需求或將釋放，行業至暗時刻漸行漸遠。

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SMB與KA的兩個迷思

筆者從塗鴉的一季報發現一個較容易被忽略的重點——部分投資者認為塗鴉主要服務於SMB客户（中小企業），但事實上塗鴉的KA客户（關鍵客户，一般為大客户）早已開始發酵。

To B模式下客户主要分為SMB客户以及KA大客户，投資者往往會存在兩個迷思：

一，在市場固化印象中，中國科技企業走SMB市場的道路，相當大的原因是由於產品力不足，只能以標準化低成本的模式取勝；

二，部分投資者認為大客户自己有充足的能力進行IoT升級，沒有必要與第三方平台合作。

塗鴉打破了這兩個迷思——誠然，塗鴉在SMB客户中表現優秀，並仍在今年取得快速發展——塗鴉平台服務的客户總數約3,900家，同比增加約29%。

但塗鴉的KA大客户戰略亦相當成功，目前已與55家世界500強客户達成深入合作，過去連續12個月貢獻超過10萬美元收入的塗鴉智能IoT PaaS優質客户（Premium customer）共303個，合計貢獻了約85.6%的IoT PaaS收入。與SMB客户不同，雖然相較之下KA大客户的數量較少，但客單價高且需求強勁，因此貢獻了很大一部分收入。此外，KA大客户生命週期長、粘性亦較高，未來成長的可預見性非常強。

這些龍頭為什麼會選擇與塗鴉合作？王學集解釋一部分原因：“（客户）對於塗鴉的選擇和信任，源於塗鴉在智能化領域紮根8年多的雲邊端技術產品創新和軟硬一體的規模效應，以及長期積累的豐富Powered by Tuya設備生態。”

比如，支付寶具備強有力的數字化能力，但依然與塗鴉在智慧酒店領域形成互補。支付寶與塗鴉共同發佈了數字商圈解決方案，攜手打造創新跨行業數字化應用場景。支付寶的優勢在於數字生活開放平台，塗鴉的優勢在於可進行廣範圍、寬領域、多樣化的IoT能力賦能。二者合作，擬將每個酒店數字化成為一個物聯網節點並實現互相鏈接，在此基礎上再進一步連接入周邊商圈網絡。

事實上，贏得KA大客户並不容易——其服務難度遠超於SMB客户。KA大客户並非僅以技術升級導向，而是進一步以需求與價值為導向，並極度重視隱私與數據安全。此外，服務KA大客户往往需要採用定製化模式，對規模效應與落地效率提出了較大挑戰。

為了解決以上問題，塗鴉推出專門為企業級客户需求設計的戰略產品——IoT平台私有化部署解決方案Cube。Cube集大成了塗鴉8年的IoT開發經驗，具備IoT設備連接管理、應用快速開發、數據安全服務和系統彈性擴展的四大核心能力，實現開發運維一體化，讓企業部署智能設備更靈活、更安全、更穩定。

業內人士指出，該產品自今年初推出後，市場反響很好，運營商、地產商、能源公司等KA級客户問詢度較高。賦能不同行業和場景的客户打造個性化的自有 IoT 平台，這種獨一無二的產品定位，讓塗鴉在行業內樹立了一定的護城河。

在Cube的首批大客户中，筆者看到了印尼最大的電信運營商Telkom的身影。Telkom擁有高達1.3億的龐大移動用户羣體，正在通過Cube部署新的戰略板塊——包括落地消費級智能家居服務IndiHome Smart和中小企業解決方案SooltanCam。

隨着時間發展，塗鴉在KA大客户中的影響力呈倍數放大。原先積累的客户會助力後續獲客。而在大客户身上打磨的能力，能更好地輸出與服務SMB客户。這既形成了能力的循環，亦形成了客户的循環。

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結語

根據中國信通院數據，2021年我國數字經濟的規模已經突破40萬億，規模躍居世界第二。

從投資價值的角度看，塗鴉智能正在迎來三重邏輯共振：短期（疫情底部反轉）+中期（SaaS業務與KA級客户驅動）+長期（數字經濟催化）。從管理層持續回購的行為亦不難推測，公司層面認為當前股價正處於低估區間，堅定看好未來的上升空間。

IoT平台是個長賽道，不能以消費互聯網的思維看待，要有充足的耐心；但正是這樣的賽道，滾雪球的效應將非常明顯，未來的發展更值得期待。