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9月1日，沛嘉醫療舉行了2023上半年業績發佈會，公司董事長兼首席執行官張一博士、首席運營官潘孔榮先生、加奇總經理王晨女士、首席財務官蔡洌先生、銷售副總裁莊筱筱女士出席了本次會議，並對公司中期業績進行詳細説明。

營收高增，兩大板塊雙雙發力

2023上半年，沛嘉醫療實現營收2.25億元，同比增長89.3%。在快速增長的營收背後，是公司兩大業務板塊均表現不俗，其中，經導管瓣膜治療業務共取得收入1.08億元，同比增長106.8%，神經介入業務取得收入1.17億元，同比增長75.6%。

進一步來看，上半年沛嘉醫療的兩大業務板塊全部取得突破性進展。

經導管瓣膜治療業務方面，全面放開後TAVR手術量大幅增長，公司抓住行業復甦機會，於上半年實現新增終端植入Taurus近1250台，植入量超過去年全年，並且植入分佈兼顧頭部、肩部、腰部、腿部醫院，整體市佔率（頭部三家）從2022年底的16.3%成功提升至22.8%。

神經介入業務方面，受益於創新技術和銷售推廣驅動，上半年公司的出血、缺血、血管通路全產品線均實現商業化加速。其中，出血產品收入達到3200萬元，同比增長8.4%；缺血產品收入4590萬元，同比增長175.5%；血管通路產品收入3880萬元，同比增長89.9%。

在產品創新上，沛嘉醫療持續加大投入。目前進行中的重磅註冊臨牀共有四個，分別是主動脈瓣三代“非醛交聯”長效幹瓣產品TaurusNXT®、二尖瓣緣對緣修復產品GeminiOne®、經房間隔二尖瓣置換產品HighLife®、以及主動脈瓣反流產品TaurusTrioTM。四大臨牀產品的市場發展空間巨大，臨牀進度和性能優勢都相當顯著。此外，報吿期內有多個引進的管線產品成功達成發展里程碑，邁入下一個階段。因此，上半年公司的研發支出為到1.7億元，同比增長了105.3%。

強投入下，今年上半年公司神經介入業務新上市了一款神經介入產品——DCwire™微導絲，該產品能夠幫助臨牀醫生在術中快速便捷地搭建手術通路。截至目前，公司經導管瓣膜治療業務已有五款商業化產品和九款在研產品，其中五款產品進入國家藥監局創新醫療器械特別審批程序綠色通道；神經介入業務已有十六款商業化產品和八款在研產品，覆蓋管線全面。

圖：沛嘉醫療產品管線概覽

資料來源：公司資料，格隆彙整理

已上市產品中，於去年2月份獲批的Syphonet®取栓支架表現出色，上半年共實現收入1300萬元，管理層估計所佔市場份額接近9%，在國產產品中排行第二，目前增長勢頭極佳，會繼續衝擊更多的市場份額，2024年有望成為國產第一。

在研產品中，用於治療ICAD的NeuroStella®顱內支架進展迅速，目前已經完成註冊臨牀試驗的患者入組，預計將在2024年獲批上市。屆時，組合應用公司2022年上市的Fastunnel®輸送型球囊擴張導管和NeuroStellar®顱內狹窄支架進行零交換技術手術公司有望在2025年成為ICAD領域國產第一品牌。

降本增效，經營能力持續提升

今年上半年，沛嘉醫療的經營能力持續提升，降本增效效果顯著。

降本方面，受銷售費用中的固定費用逐步攤薄、費用控管措施初見成效影響，上半年公司經導管瓣膜治療業務的銷售費用率同比由129.2%下降至117.8%；此外，上半年公司收入增長速度加快，疊加謹慎控制管理費用，令經導管瓣膜治療業務的管理費用率由81.3%下降至45.9%，神經介入業務的管理費用率從25.8%下降到11.1%。

據沛嘉醫療預估，接下來公司經導管瓣膜治療業務的銷售費用率仍將保持下降趨勢，降本有望繼續。

增效方面，受益於加強成本控制、運營效率提升和產品組合優化，公司生產成本進一步降低，帶動經導管瓣膜治療業務的毛利率由上年同期的78.2%提升至87.1%，神經介入業務經調整毛利率由上年同期的70.2%提升至72.6%，最終，公司經調整毛利率同比從73.7%提升5.8個百分點至79.5%。

此外，截至2023年6月30日，沛嘉醫療的現金、現金流等價物及定期存款約為11.6億元。隨着在研產品逐步商業化，未來公司通過銷售產品還會帶來更多現金淨額。總的來看，沛嘉醫療現金儲備充足，足以支持日常運營和未來業務發展。

Q&A

問題1：新一輪醫療反腐是否對公司經導管瓣膜治療業務產生了影響？公司是否對該業務全年的市場份額預期進行調整？上半年神經介入業務增長顯著，下半年是否會上調神經介入業務的預期？

回答1：（1）短期來看，目前公司暫時未感受到實際影響。公司認為，TAVR在治病救人上行之有效，即便在對於市場活動更嚴格監管的時刻，TAVR療法在仍然有穩定的市場。以8月份來看，手術量基本和5-7月持平，略微降低，符合往年的季節性因素；（2）上半年TAVR產品的市場份額超過22%，以此來看，今年全年公司重申我們的目標沒有改變，TAVR產品的市場份額可以達到22%至25%。（3）上半年神經介入業務實現快速增長，一方面源於缺血新品的商業化，受益於創新帶來的差異化性能，新品得以進入更多醫院，並實現放量，另一方面源於彈簧圈集採帶來的放量。憑藉差異化性能，缺血產品Syphonet®取栓支架、Fastunnel®輸送型球囊擴張導管將持續滲入市場。此外，隨着21省集採陸續落地，彈簧圈還將繼續迎來放量。綜上所述，公司對神經介入業務下半年的增長情況保持樂觀。

問題2：上半年公司毛利率大幅提升，背後的原因是什麼？據公司透露，公司採用自動化和半自動化生產的比例有所提升，請問目前到什麼程度了？

回答2：經導管瓣膜治療業務、神經介入業務的毛利率提升，主要得益於公司生產效率的提升和產品良率的提升。上半年，公司加強了對原材料的合格率和質量要求，產品良率得到改善，同時公司對一線生產採取數字化管理，實現精細化管理，最終生產效率得到提高，從而對公司毛利率產生正向影響。未來，公司還將繼續加強相關舉措，努力提升毛利率。

問題3：BD費用中費用化金額約為4300萬美金，但研發費用中一次性BD僅約為9000萬人民幣，請問這部分差額體現在哪些項目上？

回答3：從現金口徑，上半年公司BD項目付款主要來源於三個里程碑，總金額為6600萬美金。這其中一個里程碑發生時間為2022年，但截至2022年12月31日，該里程碑確認的支付條件尚未完全成熟，因此這部分費用被納入到2022年報表中，但現金口徑/實際支付是發生在今年。以上是導致里程碑支付現金大於本期費用化的主要原因。

問題4：管理層怎樣看待公司兩大業務部未來的競爭格局？

回答4：在資本寒冬影響下，部分實力較弱的同行可能會面臨生存問題，未來的競爭主要集中在有技術、有產品、有充足資金兜底業務發展需要的上市公司之間。公司旗下有多個重磅產品已經進入商業化，在研管線覆蓋面較廣，且部分在研產品的研發進展走在行業前列，因此，公司對未來可能面臨的激烈競爭保有信心。

問題5：公司是否系統性地梳理過TAVR在各地的報銷力度？目前有哪幾類報銷政策？公司是否計算過各省份收入情況？另請管理層介紹一下GeminiOne®的海外專利情況和GeminiOne®的臨牀數據。

回答5：（1）TAVR在各地的報銷力度見下圖，顏色最深的省份如上海、廣東等地的報銷力度約為60%至80%。（2）TAVR的醫保類型大致可以分為以下幾類：其一、術式型醫保，即跟着TAVR手術進入進入的甲乙丙三類醫保，中間的報銷比例有很大差別；其二、大病醫保，即按照各省每年的大病類型劃分，進入到各省的醫保。（3）公司並未對各省份的收入進行過拆分，但總體而言，補貼較大的省份，參與的醫院會越來越多，最終會慢慢帶動該地區放量，並逐漸輻射至周邊地區。（4）目前全球範圍內擁有二尖瓣夾子專利的僅有雅培的Mitraclip和愛德華生命科學的Pascal。沒有第三家擁有專利的原因在於，夾子產品體積很小，繞過該技術的專利非常困難。公司佈局GeminiOne®產品多年，最終目標是繞過二尖瓣夾子這一專利。海外獨立律所給出的FTO分析結果顯示，公司GeminiOne®產品的核心專利基本獨立於雅培和愛德華，這意味着，公司有望在海外申請該產品的專利。截至目前，GeminiOne®的臨牀數據表現良好。此外，臨牀專家給到的反饋顯示，該產品在安全性、療效性、使用感方面優勢顯著。

圖：TAVR醫保覆蓋面變化情況

資料來源：公司資料，格隆彙整理

公司長期致力於成為一家全球化的創新公司，在GeminiOne®產品上取得的良好進展是公司為該目標付諸努力的一個良好佐證，未來，希望公司的研發進度能夠再次提速，推出更多重磅商業化產品。

問題6：請管理層介紹TAVR單台手術的補貼情況，以及NeuroStellar®的產品研發進度。

回答6：整體來看，今天上半年TAVR手術的補貼明顯降低，平均單台手術的補貼大約降低40%以上。NeuroStellar®目前已經完成臨牀入組，將在今年年底或明年年初完成所有準備工作並遞交臨牀註冊，預計將在明年年底之前獲批上市。NeuroStellar®獲批上市後，將成為中國第一款顱內支架。

問題7：公司正在進行的四個註冊臨牀產品是否會受到頭部醫院擾動的影響？有哪些契機能夠促進TAVR手術向中低風險人羣拓展？

回答7：近期公司正在進行的四個註冊臨牀產品已經進入高速入組階段，目前研發進度沒有減緩的趨勢。在歐美地區，TAVR手術在兩年前已經拓展至中低風險人羣，在國內，目前部分醫院在終端利用中也已經將TAVR拓展到中低風險人羣。從各項臨牀指南來看，目前國內對TAVR的推薦年齡下降到65歲，但和競品相比，公司產品沒有明確的年齡限制，適用範圍更廣。

問題8：和2022年相比，TAVR的醫保覆蓋範圍減少了貴州省，是否與地方財政情況有關？在集採政策下，後續公司出血端產品的增長潛力有多大？

回答8：貴州省將TAVR挪出醫保的具體原因公司暫不明確，根據目前瞭解的情況來看，調整可能是貴州醫保局基於醫保的結餘情況作出的。21省的集採政策自今年5月份開始逐漸落地，目前仍未在全部地區鋪開，因此上半年彈簧圈所取得的良好增勢並非主要受益於集採放量。公司預計，隨着集採落地，下半年公司出血端產品將實現放量。

問題9：神經介入板塊當前產能情況如何？隨着神經介入業務的快速發展，公司是否會有新的資本性支出投入，大概體量是多少？未來神經管線研發費用的增長趨勢如何？綜合產能擴產和研發管線新增對神經線的盈虧平衡大概會有怎樣的影響？

回答9：（1）公司各個產品的產能都將得到很大提升。一方面，公司新總部將在今年下半年落成，隨着新總部落成，公司辦公場地、生產場地面積將大幅增加。另一方面，公司計劃將在年底遷往新的生產基地，產能將進一步擴張（2）在產能擴張過程中，醫療器械的生產不涉及價格昂貴的生產設備，因此資本支出相對可控。

圖：沛嘉醫療新廠房規劃及產能擴張

資料來源：公司資料，格隆彙整理

問題10：短期內，TAVR集採的可能性有多大？如果短期內不會納入集採，管理層對後續集採情況有何預期？

回答10：2022年曾有省份嘗試進行TAVR集採，但最終國家醫保局以集採的條件尚不成熟為由而擱置。政策具有延續性，因此公司認為，短期來看，TAVR納入集採的可能性並不大。另一方面，我們可以以近期其他高值耗材的集採為借鑑，集採本身並不可怕，只要產品性能好，商業戰略正確，有一定的體量份額，以及有正確的應對集採的策略，很多公司在集採後是能實現極大的增長的，是否集採不會對公司產生太大影響。